【第十三屆全國十大牛商】戴姣華：全域營銷是企業(yè)產(chǎn)品與渠道轉(zhuǎn)型催化劑，成就智能教育照明先行者

最新一屆的中國傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化營銷大賽，在經(jīng)過視頻號直播路演、評委打分、專家調(diào)研等形式層層選拔，評選出“第十三屆電子商務全國十大牛商”。

他們或曾與數(shù)字化時代大浪下的無數(shù)掙扎者別無二致，或曾在深淵溝壑仰望萬丈晴天，或曾直面大廈將傾萬劫不復的生死危局。他們抓住隱藏的際遇，以高新科技驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新，以互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型營銷創(chuàng)新推動商業(yè)模式升級，通過線上+線下結合的全域營銷，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，快速在市場中逆風崛起，最終站在時代前端，成為中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標桿。

“全國十大牛商”榮譽稱號中凝結著數(shù)字化營銷智慧，閃耀著探索開拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更遠，單仁資訊采訪了十三屆十大牛商，為您傾情奉上他們的真實故事，分享他們的思維變化與成功經(jīng)驗。

戴姣華，廣東智多多智能科技有限公司總經(jīng)理， 攜手華輝20年，一手推動華輝教育照明智能化發(fā)展。

*廣東智多多智能科技有限公司因公司品牌為“華輝教育照明”，故以下簡稱“華輝”。

一、首次“觸網(wǎng)”，難獲成效

“我03年進入這個行業(yè)，以職業(yè)經(jīng)理人的方式加入華輝教育照明的。”在戴姣華開始講述她的故事之前，人們很難從外表上看出她過人的企業(yè)管理能力。

她是一位舉止優(yōu)雅、時尚開朗的女性，但她告訴單仁資訊，最開始她只是一個銷售助理，然后陸續(xù)做過銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理，最后成為股東。

回顧往事，她依舊十分從容。

“我是一步一步跟著華輝教育照明成長起來的，所以創(chuàng)業(yè)經(jīng)過就沒有別人說得那么坎坷，也沒有說吃了多少苦?！?/span>

雖然在對話時，戴姣華對自己的過往總是輕描淡寫，但這些不尋常故事，從華輝照明的發(fā)展歷程中仍能窺見一二。

廣東順德是中國智造重地，業(yè)內(nèi)戲稱其是世界五百強企業(yè)的搖籃。順德人的務實作風，精耕細作，獲得了世界的廣泛尊重。

華輝照明作為順德本土企業(yè)，就于 1995年誕生在這片熱土。

到了世紀交接的2000年，華輝照明已經(jīng)在全國建立起多渠道銷售網(wǎng)絡，甚至已經(jīng)開始進入歐洲市場。

2003年，已經(jīng)在建材行業(yè)深耕多年的戴姣華正式加入華輝照明。

“照明行業(yè)的發(fā)展基本可以分為幾個階段，第一個階段我們原來最早做的是白熾燈，然后就到節(jié)能燈、熒光燈，再到LED，然后再到現(xiàn)在的智能照明以及智能控制系統(tǒng)?！?/span>

戴姣華向單仁資訊簡單描述了當時的華輝：

“華輝原來做的燈太多了。”

“我們一直在做商場、學校、醫(yī)院里的燈，各種各樣的燈品類非常多。之前為什么一直找不到正確的方向？就是因為原來的燈太多了啊！我 面板燈想賣，格柵燈也想賣，節(jié)能燈、筒燈......還有很多很多很多。我什么都想賣，一個場所里我各種各樣的燈都想做，所以一直抓不到核心產(chǎn)品?！?/span>

與此同時，21世紀以來國家的高速發(fā)展使得大量新型企業(yè)涌入市場，行業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品進入同質(zhì)化無序競爭，利潤很低。

華輝照明的野蠻生長狀況讓戴姣華感到了危機。

“那時候我們利用人海戰(zhàn)術找客戶，花費大量的人力、物力、財力，但效果還不好?！?/span>

意識到問題，戴姣華很快就想到了互聯(lián)網(wǎng)。

于是，和國內(nèi)很多傳統(tǒng)制造企業(yè)相比，華輝照明“觸網(wǎng)”時間非常早，2003-2004年就已切入網(wǎng)絡，建立官網(wǎng)，還注冊了當時正處于起步階段的阿里巴巴。

但方向明確并不意味著就能一路坦途，華輝照明的網(wǎng)絡營銷之路剛起步就陷入困境。

“原來做網(wǎng)站和網(wǎng)絡推廣也花了很多錢，但都沒什么效果?！?/span>

二、兩次轉(zhuǎn)型，三次突破

華輝照明與同行最顯著的不同在于它對市場需求的快速反應能力，和目標明確之后的果斷執(zhí)行力，這在處于上游的企業(yè)中是少見的。因此，華輝總能先一步嘗試轉(zhuǎn)型，并最終獲得突破。

華輝的第一次轉(zhuǎn)折是在2014年。彼時的戴姣華正在一邊繼續(xù)維持華輝照明的當時的推廣方式，一邊思考華輝的出路，戴姣華偶然一次機會和單仁資訊相遇，試聽推廣課。

回想起這次相遇，戴姣華仍能感覺到驚喜。

“剛開始上推廣課的時候，我是沒有抱太大希望的?！?/span>

但當戴姣華聽了單仁資訊葉老師講的半天公開課后，她很快就意識到了單仁資訊課程的含金量。

“那天葉老師講的幾個點我們是比較認同的，他告訴我們，為什么我們的網(wǎng)站沒有營銷力，為什么沒有點擊，大致思路我們都聽明白了?！庇辛巳W(wǎng)營銷的思路，戴姣華沒有猶豫，當場報了策略班，并馬上重新做了一個網(wǎng)站。上完課之后不到三個月，華輝照明的新網(wǎng)站就開始上線了。

“聽明白了就趕緊做，速度都是很快的?！?/span>

不過，這時候華輝照明的核心打法仍是“胡子眉毛一把抓”，完全沒有遵循銷售做加法，推廣做減法的原則，所有種類的燈具做出來之后都往網(wǎng)站上推，試圖通過擴大用戶基本盤來收獲增長。

用戴姣華的話來說，18年以前的華輝照明仍是一家典型的傳統(tǒng)企業(yè)，而18年之后，也是一個偶然的機會，華輝開始進軍智能化照明領域，向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)起進攻。

而智能教育照明正是其中的重中之重。

2016年，華輝即成立事業(yè)部，開始著智能照明的研發(fā)。

在戴姣華和研發(fā)團隊日夜兼程努力下，其教育照明產(chǎn)品取得了突破性的進展——華輝創(chuàng)造性地推出了擁有無眩光，無頻閃，照度均勻，顯色指數(shù)高，無藍光危害五大優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)教室照明燈及光線智能照明系統(tǒng)。

只是，產(chǎn)品雖好，卻在19年推向市場時被下游經(jīng)銷商直接評價為——我不理解。他們認為智能教室離他們太過遙遠。

但那時候智能照明產(chǎn)業(yè)還不夠強大，連智能家居都是雷聲大，雨點小，華輝照明作為20年的老牌企業(yè)，要向市場推出智能照明產(chǎn)品就連經(jīng)銷商這一關都難以通過。

“當時我知道，如果我走老路還是做原來的舊產(chǎn)品，那就是等死。但是我如果轉(zhuǎn)型智能化教育燈具，我的經(jīng)銷商他們沒有轉(zhuǎn)型，我的產(chǎn)品就會跟我現(xiàn)有的客戶群體有了很大的脫節(jié)，研發(fā)的燈具不能推向市場，賣不出去。”

戴姣華清楚，她不能就此妥協(xié)。

她又想到了互聯(lián)網(wǎng)。

“當我們要去尋找新的客戶群體的時候，我又不能跟原來一樣在全國各地到處派業(yè)務員到處去陌拜的情況之下，網(wǎng)絡上的營銷布局就能發(fā)揮很大的效果?！?/span>

這次，華輝照明與全網(wǎng)營銷的碰撞，在沉淀了四年之后，在智能技術的賦能下，迸發(fā)出了遠勝第一次的盛大火花。

“從19年到21年，這三年全網(wǎng)營銷對華輝產(chǎn)生的效果非常好。”通過網(wǎng)絡推廣，華輝照明成功對接數(shù)百個新客戶，并完成了諸如上海交通大學附屬小學，上海閔行區(qū)實驗小學， 深圳實驗學校等多個全國知名學校的改造，完美完成新產(chǎn)品的渠道轉(zhuǎn)型。

2020年6月，華輝照明收獲了“華南首家教室優(yōu)質(zhì)照明光環(huán)境達標單位”的榮譽，并連續(xù)三年榮獲“十大教育照明品牌”和“十大智能照明品牌”榮譽稱號。

三、單仁資訊最大的幫助是在課程之外

與許多學員不同，當詢問到對單仁資訊的印象時，戴姣華不談印象，而是著重表達了她對單仁資訊態(tài)度上的感觸。

“其實按照正常來講，我們也只是單仁資訊的一個客戶，但是這么多年，我們跟著單仁資訊一路走下來，發(fā)現(xiàn)其實單仁資訊也不是把我們僅僅當成一個客戶。”

戴姣華坦言道，單仁資訊課程的干貨太多，她在課堂上聽的內(nèi)容很難當場理解消化，特別是剛開始的時候。

“但一路走來，大家通過牛商匯組織頻繁交流學習，單仁資訊也經(jīng)常辦一些沙龍，分享先進經(jīng)驗，今天聽懂一點，明天聽懂一點，多在這個圈子浸泡，自然而然就明白了?！?/span>

戴姣華告訴單仁資訊，從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡營銷模式，確實有一定難度，但通過連續(xù)三年的牛商爭霸賽，華輝照明完成了團隊的蛻變，在爭霸中獲得了成長。

“最值錢的東西不一定是單仁資訊的課程，而是它增值的那部分，這也是單仁資訊這么多年做的最好的一部分?！?/span>

而提及單仁資訊對學員的幫助，總是很難繞過一句話——“定位定天下”。

對于華輝照明來說也是如此。

之前，華輝內(nèi)部一直有著產(chǎn)品業(yè)務線冗雜的問題——當時的華輝很難割舍大量產(chǎn)品帶來的不同方向的客戶詢盤，即使已經(jīng)開啟智能化進程，也依然沒能擺脫這種思維。

但這樣就造成了華輝品牌很難突破重圍。

到了2019年，華輝照明的智能化轉(zhuǎn)型逐漸步入正軌，戴姣華也再一次將核心定位提上計劃。

單仁資訊幫助華輝照明梳理業(yè)務線，抓住核心點，將18年研發(fā)的控制平臺與護眼教室燈相結合作為推廣重點，定位為“專注智能護眼教室燈的研發(fā)和生產(chǎn)”。

“一開始的核心定位表達方式有一點點誤差，陳飛會長特地過來公司，對我們的定位進行診斷，我們又一起把廣告語凝練，升級成現(xiàn)在這樣?！贝麈A說。

幾經(jīng)迭代升級，現(xiàn)在華輝照明的定位已經(jīng)非常明確：

“27年專注研發(fā)護眼教室燈以及智能系統(tǒng)解決方案”。

正是這樣的學習交流，讓戴姣華布局全網(wǎng)營銷更加順利。

當短視頻風潮來襲，華輝照明也順理成章地再次走到了前列。

“目前華輝教育照明的線上客戶占比高達40%以上，僅用僅用三年的時間，便把我們新研發(fā)的智能護眼教室燈裝到了全國各地，這是以前所不敢想的，但是現(xiàn)在我做到了。

四、用愛和智慧傳遞光明

“共同呵護好孩子的眼睛，讓他們擁有一個光明的未來”。

當聽見這句宣傳語時，華輝照明似乎意識到了自己的使命所在，并在此后的日子里將“教育照明”刻進了自己的品牌DNA。

“我們了解到，我國的青少年近視率非常之高。”

近視產(chǎn)生的主要原因，一是過度使用電子產(chǎn)品，二是不護眼的教室燈光，三是坐姿不正確。

有調(diào)查顯示，我國中小學生每天約有60%的時間在教室，教室照明直接影響學生的學習效率及視力健康。

華輝從自身專業(yè)出發(fā)，分析了以往教室照明光存在的問題，并希望通過自身產(chǎn)品對問題加以解決。

順德是華輝教育照明的董事長何培祥先生的家鄉(xiāng)，也是華輝照明30多年來發(fā)展的沃土，2021年，華輝照明向順德勒流教育捐贈了價值210萬元的護眼教室照明燈具。

“我們始終希望為學生視力和健康保駕護航?！?/span>

在董事長何培祥先生和總經(jīng)理戴姣華女士的統(tǒng)籌安排下，華輝照明迅速組織了50余人的安裝團隊到勒流街道的21所學校，500多間教室進行考察。

設計安裝方案，拆除舊燈具，安裝華輝護眼燈具，并對所有安裝的照明燈具進行調(diào)試，華輝團隊20多天不舍晝夜，在秋季開學前順利完成了教室照明的升級改造。

據(jù)了解，在這批接受改造的學校之一的江義中學，得益于全校53間教室照明升級，2021學年中其學生視力不良檢出率有所下降。

面對社會的一致夸贊，戴姣華真誠地對單仁資訊說到：

“華輝的使命是用愛和智慧傳遞光明，為青少年的視力健康保駕護航，為行業(yè)智能化發(fā)展做出貢獻，給華輝人一個幸福的家。”

五、十大牛商頒獎典禮現(xiàn)場

為實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化營銷成果共享，促進社會經(jīng)濟全面振興，促使經(jīng)濟脈搏強力跳動，也為表彰通過數(shù)字化營銷推動數(shù)字化經(jīng)濟發(fā)展作出示范作用的先鋒個人，2022年7月23日-24日，由單仁資訊集團、牛商匯、深圳市傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡營銷促進會聯(lián)合主辦的“視頻時代·全域營銷”中國牛商大會暨第十三屆電子商務十大牛商頒獎典禮于廣東省東莞市石碣富盈酒店隆重舉行。

▲十三屆十大牛商

隨著時代發(fā)展，大量新型企業(yè)涌入市場，產(chǎn)品進入同質(zhì)化無序競爭。她具有“敢吃第一個螃蟹”的冒險精神，搶先帶領企業(yè)從傳統(tǒng)燈具轉(zhuǎn)型智能照明產(chǎn)品，成立新品牌“智多多”進軍智能教育照明領域。按全網(wǎng)營銷的思路，多渠道進行網(wǎng)絡推廣，搶占新賽道，開發(fā)新客戶，讓公司改造的中小學護眼燈項目遍布祖國大江南北。

她就是 廣東智多多智能科技有限公司總經(jīng)理——戴姣華

▲戴姣華

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